NO PIENSES EN UN ELEFANTE

Dile a alguien: "no pienses en un elefante" y enseguida su mente lo dibujará. Al oír la palabra se activará un marco referencial evocador basado en la experiencia. Las palabras no son inocentes, movilizan una estructura preexistente que opera aun contra la voluntad.

El pensamiento no es libre, procede según esos guiones y si la información no concuerda con ellos, los marcos prevalecen y hasta ignoran los hechos que están a la vista.

Cerebros dormidos. En una discusión quien domina el lenguaje de la lengua y del cerebro controla el mensaje y gana el debate. Si no desea que su interlocutor piense en el elefante, no le dice "no pienses en el elefante", lo aparta del discurso para no crear esa imagen.

Antes de hablar  esclarece su objetivo. Sabe que la mente no procesa en negativo, y que al decirle "no pienses en un elefante", necesitará antes imaginarlo para poder entender.

Por eso no dice no, porque produciría el efecto contrario, así como pedir que "no fumes" genera el deseo de fumar. Lo ideal es expresar la intención en positivo: "Quiero respirar aire puro". Este mensaje  envía una señal precisa al cerebro.

Somos lo que creemos y recordamos.  Para influir sobre alguien hay que obtener información. Muchos hablan tanto que no pueden escuchar, ni sintonizarse con su interlocutor. Sin eso la tierra no es fértil, la semilla se desperdicia y la cosecha será pobre.

Hay que concentrar la atención en el otro y en su entorno, y convertirse luego en su espejo como si los dos fuesen uno. Debe empezar el discurso con una verdad que el otro acepte. Las creencias son complejas, pero siempre hay un mínimo en el que se puede acordar.

Si una persona hizo o cree en algo lo puede repetir. Hay que intentar que reviva sus mejores momentos, para que se ancle a los mismos y se sienta bien. Si alguien tomó la decisión de comprar un producto similar en el pasado, averiguando los "pasos mentales" y el criterio de compra; se puede ordenar la exposición para motivarlo. Se empieza así,  se satisface el criterio número uno y se avanza sucesivamente. Las personas tienen formas de conducta o "huellas digitales" de cómo compran. Esta técnica ayuda a descubrir lo que  valoriza, y la secuencia en la cual conviene presentarle los argumentos.

Cerebros distintos. Pareciera sencillo inducir al otro para que haga lo que queremos. El hábito de pensar por patrones previos adapta la realidad a lo que conoce o cree. Este automatismo es explotado por los políticos para que la gente les responda.

Hay que enseñar a desarrollar un pensamiento distinto que desafíe los caminos trillados, variando las acciones se logran resultados diferentes. Muchos cometen el error de querer mejorar haciendo más de lo mismo, se resisten al cambio y conviven con los problemas.

El pensamiento lateral dice algo sencillo: que la solución no es hacerlo mejor, sino de otra manera. Las ideas dominantes nos impiden crear nuevas situaciones pues nos marcan el recorrido y deberemos transgredirlas, para alcanzar lo que pretendemos.

Una vez generada la idea nos parece increíble que no hubiéramos pensado antes en ella, pues el camino ahora es muy simple. El pensamiento lateral es una nueva forma de usar el cerebro, de enfocar situaciones con creatividad sin seguir  patrones lógicos, entrenándolo con una nueva gimnasia que le hará ponerse en forma y avanzar sobre nuevos territorios saliendo de su circulo de comodidad para hacerlo mayor.

"No pienses en un elefante" es la metáfora de cómo conducir a un cerebro dormido, pero debemos crear cerebros creativos. Somos gigantes dormidos porque utilizamos tan solo el 10% de nuestra capacidad. El verdadero sentido de educar es desarrollar el potencial.

* Dr Horacio Krell. Director de Ilvem. Secretario de rel. internacionales de UAF  Unión Argentina de Franquicias y Propulsor de UP  Unión de Permutas. Consultas a   horaciokrell@ilvem.com.