Séneca dijo que “las palabras se convierten en hechos o no sirven para nada”. El lenguaje es el arquitecto del pensamiento. Eliminando términos como siempre, nunca, todo, nada, amigo, enemigo, se reconocen los matices de la realidad.  Al pensamiento se lo ayuda con mejores palabras. “Por qué” orienta a  buscar la causa. “Cómo” lleva a la acción, a imaginar el futuro. “Fracaso” es una declaración de culpa, “error” induce a reintentar, remite a aprender. “Problema” tiene una connotación estática, “objetivo” moviliza hacia el logro. Hay un “no” paralizante y otro que descarta lo que no sirve. El “sí” estimula a experimentar a que si las cosas no salen variemos el cómo. Es el intento de focalizar la atención en lo que se desea más que en lo no querido. La forma de preguntar genera cambios. No es lo mismo preguntar ¿cómo te fue? que ¿qué es lo mejor que te pasó?

La pregunta positiva.  Es la que genera una respuesta del mismo tenor, que es apreciada o valorada por quienes la escuchan. Esto se debe a que las conversaciones embebidas de esperanza, alegría, inspiración y afecto, son las que nos atrapan. Al tejer historias se crean vínculos y se catalizan cambios. Hay algo mágico en los buenos cuentos, enseñan a nivel profundo. Los buenos relatos movilizan sin saber por qué, nos revelan los valores asentados, esos que dieron origen a la cultura. Compartir historias construye relaciones, conexiones y aprendizajes.

Storytelling. Relatar una buena historia apunta a lo emotivo, captura y sostiene la atención, pues esta se orienta hacia lo significativo. Los relatos logran algo que “las industrias de la atención” – tv, cine, publicidad – saben: es que mágicamente transforma la información en emoción.

Por algo los líderes políticos y empresariales utilizan historias. Sin embargo nada de lo que se cuenta tendrá sentido, ni será efectivo, si no hay una idea clara del mensaje que se quiere transmitir y una estructura para hacerlo. Cada segundo surgen nuevos contenidos en YouTube. La urgencia por tener visibilidad induce a lanzar vídeos poco pensados o que se alejen de los valores que se desean transmitir.

Por eso es fundamental tener claro cuál es el propósito, a quiénes se dirige y qué historia se les vas a contar: no porque resulte interesante o útil para el orador, sino, sobre todo, para lo sea para ellos.  Hay un arte en contar una historia para recrear y aprovechar una atmósfera. Se trata de conectarse en vivo, por escrito o por cualquier medio a través de un relato. Esta capacidad de contar historias y el arte que va asociado, es de las más antiguas formas que existen de lograr una conexión emocional que llega, toca el corazón y la cabeza, el cuerpo y el espíritu: lo racional y lo instintivo. Uno puede olvidar muchas cosas pero no como la historia lo hizo sentir.  El storytelling, es una herramienta para pegar en el corazón de la audiencia haciendo que las personas se sientan en condiciones de recibir el mensaje de manera óptima. Ha sido el modo de expresar y transmitir conocimientos, presente en las pinturas de las cavernas, en las narraciones indígenas, en los cantos de  juglares y en las historias heroicas.

Principios narrativos. Primero hay que tener lo que contar. Se puede empezar ideando comienzos, nudos y desenlaces, o yendo al asunto, o cambiando puntos de vista y cerrando con un final abierto. El error común es pensar en la forma antes que en fondo, en la presentación antes que el contenido.  Dar a conocer aspectos desconocidos genera confianza y logra plasmar una secuencia, lo que hace que se recuerde fácilmente. Al ser fáciles de recordar, son fáciles de transmitir y generan el efecto boca a boca. Una buena historia ayuda a influenciaren la interpretación de los datos. La historia da un contexto sobre el cual los datos tienen sentido y se relacionan con el argumento central. Las buenas historias encantan y se pueden escuchar una y otra vez. Simplifican lo complejo  y dan una dimensión diferente a la cotidianidad. Crean una conexión profunda y emocional, diferente a todos los demás argumentos racionales. Convierte la imagen fría en personas en las cuales se puede confiar.

Las historias de cómo empezó una empresa, cuál fue el sueño que la motivó, cómo logró superar las adversidades para sacar adelante el negocio, qué idea estimuló el desarrollo de un nuevo producto o servicio. Contar lo que pasa detrás de bambalinas; esos pequeños, curiosos o interesantes detalles que lo hacen especial, puede ser la razón y el diferencial que un cliente potencial está buscando. Otro  tipo de historia es la de qué es lo que inspira, se enfoca en comunicar la razón de ser de lo que hace y el por qué. Es la esencia de lo que lo mueve todos los días; el significado que tiene trabajar para lograr algo que trascienda. También es interesante relatar la forma cómo surgió un negocio, lo que se quiso alcanzar o cómo se cubrió un vacío en el mercado y se decidió desarrollarlo. Esto crea algo llamativo sobre lo que vale la pena hablar. Un tema interesante son los momentos difíciles. El haber superado estos obstáculos lo hace más cercano y apreciado. Una historia que hace a la gente pensar que se está leyendo su mente, les encanta. Si han identificado sus desafíos, se los enuncia y así se está más cerca de llamar su atención y lograr su preferencia.

El diálogo apreciativo. Se basa en valorar lo positivo para hacerlo crecer. Es crear el hábito de hallarlo y potenciarlo como una realidad anticipada, es una especie de relato del futuro, que, como no existe, podemos inventarlo. Parte de que la conducta refleja los fines que se desean alcanzar. Así es como se puede sentir alegría previendo una experiencia agradable y procrear el futuro imaginado. No se trata de negar que existan los obstáculos sino de enfocar lo positivo-creativo como fuerza impulsora para superarlos.

El enfoque basado en la solución de problemas busca lo que está mal, identifica la causa, construye hipótesis de solución, elige la mejor y ejecuta un plan. El diálogo apreciativo no busca problemas sino lo mejor del presente o del pasado, imagina su potencial de riqueza y luego lo construye.

La ventaja del pensamiento positivo es que el sí es más fuerte que el no, tiene más poder psíquico. El problema sujeta a  una alternativa única, el diálogo abre opciones. Atarse a lo negativo pierde la fuerza de la visión, implica considerar los recursos, siempre escasos, entre tanto el diálogo abunda en posibilidades. Uno cierra y otro abre: la mente como el paracaídas sólo funciona cuando se abre. Uno apela a la resistencia, el otro a la energía. Uno avanza paso a paso, el otro por ideas que vienen de golpe. Uno a la dirección externa, el otro al empowerment, el poder interior.

Siempre hay algo que  funciona bien en lo cotidiano, si se hace foco láser allí se convierte en realidad percibida ante otras realidades alternativas. Si lo que funciona bien se proyecta en un relato hacia el futuro otorga seguridad.

 Las  4 D del diálogo apreciativo. Lo primero  es descubrir (Discovery) lo bueno y lo peor convertido en potencial positivo. Es apreciar  lo mejor. Luego hay que ... Soñar  (Dream) Es la etapa de pensar en lo que  “podría ser”. Imaginar más allá de los límites y evaluar la propuesta en una escala de muy importante a poco importante o si ya existe: “sí”, “no”, o “de alguna manera”. Se trata del poder de la visión.  Diseñar (Design). El sueño ya ha sido definido, ahora hay que  concretarlo mediante acciones desafiantes, con una declaración que describa lo que debería ser y qué hacer. Es en esta etapa se decide qué se hará y cómo se puede Co-construir el ideal. Destino (Destiny) momento inspirador donde se ejecuta el sueño diseñado. Implica el cambio, su estabilidad en el tiempo y el monitoreo del progreso en la obtención del resultados. Es experimentar e innovar, establecer prioridades, implementar, y volver a descubrir para reiniciar el proceso de crear y mantener lo que debe ser.

No pienses en un elefante. Lo primero que hace esta frase es activarlo en la memoria. La palabra no es inocente, enfrenta a la voluntad. El pensamiento no es libre, repite guiones que prevalecen ignorando muchas veces los hechos. 

Imagine una heladera blanca, un lavarropas blanco, una pared blanca ¿Qué bebe la vaca? no bebe leche, bebe agua. Quien domina el lenguaje neuronal controla con el mensaje.

Para que no se piense en algo no hay que nombrarlo, la mente no procesa en negativo, al decirle NO responde SI. NO fumes genera deseos de fumar. En positivo sería: respira aire puro. Es sencillo inducir al otro, el hábito de pensar por patrones adapta automáticamente lo real a la creencia. El pensamiento lateral propone hacerlo de otro modo. Si una idea dominante impone el recorrido sugiere transgredirla.

Si le piden que desagote una bañadera con un balde o un vaso evite la trampa de la opción única. Quítele el tapón.

Montar una historia funciona en el marketing político que, con doble discurso, justifica y argumenta. El mejor maestro es el ejemplo: Lo que uno es suena tan fuerte que no permite escuchar lo que nos dice. Pero el realismo mágico y el relato emotivo seducen y engañan. El tallado del alfabeto en el cerebro permite pensar los hechos con palabras que los representan y con ideas que surgen del intercambio. Si el discurso se impone surge el pensamiento único y autoritario. La libertad tiene sentido educando un pensamiento propio.

Un placer ancestral. La incursión de la narración oral en una época de comunicación virtual por excelencia tiene su origen, en la necesidad de contarnos las cosas cara a cara. La narración oral tiene que ver con recuperar la palabra; recuperar las propias historias y poner en juego aquellas que nos cuentan. Es un proceso enriquecedor tanto para el que narra como para el que escucha. Es diferente de leer, que te lean o que te cuenten algo, como son diferentes las imágenes que se hacen el narrador y el que escucha. Esto de escuchar cuentos tiene algo atávico, que se remonta a la niñez. Además, la narración invita a leer y a valorar la palabra.

Experiencias desde el éxito y el análisis del error. Se trata de determinar las causas de los éxitos y de los fracasos para crear un banco de datos de experiencias  positivas como fuente de la inteligencia emocional: confianza, aceptar riesgos,  entusiasmo, independencia, y evitar los efectos negativos del pasado. Sin este análisis simultáneo el peligro es caer en la complacencia, la arrogancia o en culpar de todo a los demás. Con el balance analítico del éxito y el fracaso se obtiene humildad y equilibrio en la percepción.

Programa de inteligencia discursiva

1. Aprender a construir relatos positivos.

2. Principios del diálogo apreciativo.

3. Constructivismo social: Su relación con la teoría del caos, de la complejidad y nuevos paradigmas. 

4. Principio de simultaneidad: concepto y definición. Cambio y contexto para el cambio. 

5. La hermenéutica. No hay hechos sólo interpretaciones. Nietzche. 

6. Principio de anticipación. “Imágenes positivas = acciones positivas” 

7. El principio de lo positivo: “Teoría de la acción afirmativa”. 

8. Aplicación del ciclo descubrimiento, meta, diseño y realización.

9. Aplicación. Conversaciones de iniciativa, Conversaciones para la comprensión de la toma de decisiones en grupo, Conversaciones para la toma de la decisión, Conversaciones para la ejecución de la decisión, Conversaciones para la evaluación de las consecuencias de la ejecución de la decisión, Conversaciones de cierre.

Cambiar la imagen negativa de problema por la visión positiva de la solución, retoma la idea de Nietzche de que: No hay hechos, sólo interpretaciones. La fórmula Imágenes positivas = acciones positivas combina descubrimiento, meta, diseño, acción, con técnicas lingüísticas: conversaciones para abrir, decidir,  ejecutar, evaluar y cerrar. Conversando, imaginando, descubriendo y ejecutando el futuro es ahora una creación que la inteligencia discursiva ayuda a concretar.

*CEO de Ilvem. Mail de contacto: horaciokrell@ilvem.com.